販売( How)開発の基本

マーケティング

How販売体制、サービス網、流通体制、医学的有用性の確立、メーカー販売戦略等の構築(開発)

  • 販売体制

    • CTの販売部隊に内視鏡は売れない
    • 消化器科の販売部隊に眼科製品は売れない
    • 縦積みと横積みは違う
    • ターゲット層特性の絞り込み
    • 橋頭堡を何処に置くか
    • 戦略ドメイン(勝てる土俵)は見えているか?
    • お金の回収シーンまで見えているか?:課金制度等
    • 生産・デリバリー・在庫管理体制
  • サービス網

    • セットアップ
    • 2台目はサービスから
    • トレーニング:ピアノとリコーダー
  • 流通体制

    • 生産・デリバリー
    • 在庫管理体制
    • 輸出入管理
  • 医学的有用性の確立

    • 医学的有効性
    • 経済性
    • 実施性:ラーニングカーブ
  • メーカー販売戦略

    • 現フェーズは競合か?協業か?差別化か?
    • 安値は馬鹿でもつけられる
    • 医師組織化:研究会
    • 代理店/販売店の選択、店内シェア
    • 売り手も喜ぶか?
    • 保険収載は?
    • 販売地域の選択
      • 法規制
      • ターゲット(疾患)市場特性(ABC)
      • 他地域への影響力
      • 代理店状況
    • その他
      • 購入決定権は医師から経営層へ
      • デモ機含めたプロモーション体制はメーカーと代理店 販売店で構築
      • 学会展示の考え方(メーカー、販売店の分担)
      • 論文発表(優先順位)
      • 集患者力
      • 集医師力